Bardzo powszechne są głosy zapowiadające spadek liczby inwestycji realizowanych przez firmy związane z budową dachów. Dekarze dostrzegają mniej zaplanowanych kontraktów. Punkty dystrybucyjne, salony sprzedaży, relacjonują mniejszy ruch, a także – co logiczne – powielają głosy swoich biznesowych odbiorców na temat spadającej liczny nowych budów.
Tekst ADAM MITURA
Wrażenia te znajdują potwierdzenie zarówno w twardych danych – znaczący spadek rozpoczętych nowych budów, jak i prognozach – spowolnienie nowych inwestycji utrzymujące się na pewno w kolejnym roku i trwające prawdopodobnie do czasu normalizacji na rynkach surowcowych i finansowych. To wiadomo. Co robić? Jak reagować? Na czym się skupić?
Rozmowy prowadzone z właścicielami firm (salonów sprzedaży i ekip wykonawczych) pokazują, że redukcja zatrudnienia, tak naturalna dla spadku obrotów, jest traktowana jako ostateczność. Menedżerowie zdają sobie sprawę z wartości wyszkolonych pracowników, z którymi dodatkowo i nierzadko są także zżyci. Sytuacja jednak znacząco odbiega od tej, z którą mieliśmy do czynienia w ostatnich kilku latach, a to nakłada konieczność wdrożenia zmian. Mało bezpieczne jest bowiem oparcie strategii na optymistycznym założeniu, że „może nie będzie tak źle”, a taki głos także jest bardzo powszechny.
Dopasowanie do rynku
Zasadny wydaje się przegląd dotychczasowych standardów pracy, co najmniej w dwóch obszarach:
sposobu obsługi klientów, rodzaju realizowanych zleceń.
Zacznę nie po kolei, choć w naszych rozważaniach oba te obszary się przenikają. W sytuacji niedoboru kontraktów, przebieranie w nich jest dużo trudniejsze. Naturalnie, dla dekarza czy też sprzedawcy zawsze wygodniejsza, a najczęściej także bardziej opłacalna jest realizacja dużej, nowej inwestycji. Jednak gdy takich nie ma wystarczająco dużo, do łask wracają prace mniejsze, także remonty. Zbigniew Kowalski, właściciel firmy Grupa Dekarska Kowalscy z Garwolina potwierdził ten mechanizm. Zwrócił uwagę na fakt, iż spora część współpracujących z nim ekip, w obliczu braku zaplanowanych w perspektywie kolejnych kilku miesięcy, dużych prac, zdecydowała się na podjęcie właśnie mniejszych kontraktów remontowych.
Zjawisko to nieco rozwija Paweł Wera, z firmy Verpol z Chojnic, który wskazał na to, iż pewne firmy, koncentrując się tylko na dużych, nowych inwestycjach i konsekwentnie odmawiając podejmowania mniejszych prac, utrudniły sobie sytuację w aktualnych okolicznościach.
Istnieją pewne różnice w ocenie potencjału ryku budowlanego, ale spójne w wypowiedziach wszystkich graczy jest, że udział remontów w ostatnich latach znacząco wzrósł i trend wzrostowy się utrzymuje.
Dostrzegli to zawczasu producenci, którzy dają duże wsparcie wykonawcom, a także tworzą rozwiązania wprost skierowane do rynku renowacji.
– Jestem handlowcem, więc jeśli dostrzegam potencjał sprzedażowy – wykorzystuję go. A tak jest w przypadku rynku remontowego – mówi Piotr Niedziela, dyrektor sprzedaży firmy Blachotrapez, który dalej odnosi się do szczególnej roli wsparcia inwestorów w tym procesie: – W przypadku remontu dachu dużej pracy wymagamy od handlowców, którzy oprócz wykonania pomiarów technicznych polecają produkty możliwe do zastosowania na inwestycji oraz pomagają klientom w doborze wzorów, kolorystyki oraz dodatków dachowych – dodaje.
Kluczową rolę odgrywa właśnie kwestia doradztwa, bowiem remonty dodatkowo tym różnią się od nowej inwestycji, że rola architekta w świadomości inwestorów spada właśnie na dekarzy i ekspertów w salonach sprzedaży.
– Certyfikowani dekarze wykonują ekspertyzy i dopiero na podstawie faktycznego stanu więźby planują prace i dobierają rodzaj pokrycia (…) Nieświadomy inwestor często niepotrzebnie wymienia dachówkę na blachę – wskazuje Maciej Brzozowski, Product Manager z firmy Wienerberger. Jednocześnie zaznaczając, iż zjawisko to nie występuje, w sytuacji remontów obiektów zabytkowych.
Z perspektywy inwestora obawa towarzysząca pracom remontowym zwykle ma związek z kilkoma obszarami: koszty, bałagan, zakres prac uwzględniający naprawę tego, co „przy okazji” remont naruszył. I tutaj także rozwiązania tworzone przez producentów pozwalają prace urealnić.
– Wymianę starych okien dachowych można przeprowadzić na różne sposoby, ale najbardziej optymalnym jest wymiana bez naruszania szpalet (…).W takim przypadku najlepiej wybrać okno idealnie dopasowane rozmiarem oraz rozstawem rowków szpaletowych do istniejącego okna dachowego i wnęki okiennej – Paweł Kołbon, kierownik Centrum Szkoleń i Współpracy z Wykonawcami firmy Fakro. – Wymiana starego okna na nowe zawsze jest też okazją, aby sprawdzić stan ocieplenia wokół okna oraz szpalet i w razie potrzeby je uzupełnić – zwraca uwagę na kolejną szansę i cel takich prac.
Tak więc rynek remontów dachowych – większych i mniejszych – ma ogromny potencjał. Wymaga jednak dostosowania się zarówno przez dekarzy, którzy wykonują prace w „żyjącym” budynku, często z jego mieszkańcami, jak i sprzedawców, którzy powinni swoją rolę nieco zweryfikować i móc – często we współpracy z wykonawcami – pełnić rolę wartościowego doradcy.
Obsługa klientów
Drugim wątkiem – dotyczącym szczególnie osób pracujących w salonach – jest modyfikacja sposobu obsługi klientów.
– Sprzedawcy byli „przyjmowaczami” zamówień, do czego się przyzwyczaili i teraz jest trudno zmienić to na aktywną sprzedaż – tak zjawisko to komentuje Paweł Wera.
Faktycznie obsługa klienta planującego remont, znacząco różni się od stawiającego nowy budynek. Jego determinacja do wykonania prac jest znacząco różna. Nierzadko w pierwszej fazie kontaktu rolą sprzedawcy jest uprzyjaźnienie tych prac, rozwianie wątpliwości do ich realizacji albo uświadomienie konieczności ich wykonania.
Zmiana tego stylu obsługi klientów leży po stronie właścicieli, szefów sprzedawców, którzy swoją determinacją, konsekwencją i wsparciem powinni kształcić nowe nawyki. A ponieważ potrzeby w zakresie realizacji prac są ogromne to szczególnie dużo energii należy poświęcić właśnie budowaniu aktywności sprzedażowej.
Jak dotrzeć do inwestorów którzy nie są świadomi korzyści płynących z remontu, czy też nadmiernie bojących się jego konsekwencji? Bannery, lokalne akcje promocyjne, aranżowanie współpracy z producentami wydają się oczywiste. Podniosę jednak jeszcze jedną możliwość, wykorzystującą największy chyba, ale jednocześnie często marnotrawiony dorobek lat pracy na rynku – renoma i baza zrealizowanych inwestycji. Większość firm prowadzi ewidencję zrealizowanych kontraktów. Teraz to powinno zarobić na siebie.
Analizując możliwości prawne (RODO) warto też zaplanować bezpośredni kontakt do inwestorów, których budynki powstawały lata temu. Rozmowa na temat przeglądu, czy też po prostu audyt funkcjonowania dachu (szczelność, izolacja, stan stolarki i innych elementów) stanowi doskonałe podłoże do zaleceń (!) wykonania prac remontowych lub modernizacyjnych.
To wszystko wymaga analizy, zaplanowania, przygotowania do tego sprzedawców i dekarzy, ale naprawdę warto!
ADAM MITURA
Partner firmy doradczo-szkoleniowej Mitura Academy. Laureat prestiżowej nagrody Polish National Sales Awards. Od 2003 roku współpracuje z wiodącymi firmami z branży budowlanej.
