W świecie handlu materiałami budowlanymi, gdzie konkurencja jest tak gęsta jak świeżo zmieszany beton, kluczem do sukcesu jest stosowanie sprawdzonych strategii sprzedażowych. Seth Godin – guru marketingu – przekonywał, że Marketing to wyścig bez mety. Warto więc uzbroić się w narzędzia, które nie tylko przekształcą potencjalnych klientów w lojalnych nabywców, ale również będą stanowiły fundament długotrwałych relacji.
W duchu tej filozofii wybrałem 20 narzędzi, które pozwolą Twojemu sklepowi stać się czymś więcej niż tylko punktem transakcyjnym – miejscem, gdzie sprzedaż staje się naturalną konsekwencją doświadczeń klientów. Nie będziemy skupiać się na chwilowych trendach, lecz na sprawdzonych, psychologicznie ugruntowanych metodach, które zapewnią solidne podstawy dla Twoich działań sprzedażowych. Oto 20 narzędzi przydatnych dla sprzedawcy, tak jak 20 palców człowiekowi.
- Technika SPIN. Akronim od słów: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Zgodnie z tą metodę zainteresuj się sytuacją klienta, zapytaj o specyfikę jego projektu budowlanego, zidentyfikuj problemy, które można rozwiązać za pomocą oferowanych produktów i zaakcentuj korzyści wynikające z tych rozwiązań.
- Efekt labiryntu. Rozmieszczenie produktów i układ alejek sklepowych często mogą wydawać się celowo niejasne, jednak sprawiają, że klienci widzą – i kupują – więcej produktów. Twórz więc w swoim sklepie ścieżki, które poprowadzą klientów obok różnorodnych produktów, aby zachęcić ich do większych zakupów, zmieniając przy tym układ artykułów i oznaczając nowości oraz promocje.
- Efekt wabika. Stosuj strategię cenową z trzema różnymi poziomami cenowymi dla produktów. Dla przykład: mały rozmiar za 50 zł, średni rozmiar za 75 zł i duży rozmiar za 85 zł, tak aby klientom najbardziej opłacała się najdroższa opcja cenowa, która wydaje się wówczas najbardziej atrakcyjna.
- Nostalgia. Stwórz emocjonalne powiązania z klientami, prezentując im historię firmy i pokazując, jak tradycyjne metody budowy współgrają z nowoczesnymi technologiami oraz materiałami. Przywołuj wspomnienia i emocje z przeszłości, aby sprawić, żeby produkty były bardziej atrakcyjne.
- Magia muzyki. Dostosuj tempo muzyki w sklepie do tego, żeby zachęcić swoich klientów do spokojnego przeglądania oferty lub też do szybszego podejmowania decyzji zakupowych.
- Prezentacja cen jako inwestycja. Zamiast skupiać się na bezpośrednim koszcie, przedstaw cenę produktu jako inwestycję w przyszłość. Dla przykładu: wykorzystaj argumenty, które podkreślają długoterminowe oszczędności, wartość ponownego użycia lub trwałość. Komunikuj klientom, że choć początkowa cena może być wyższa, z biegiem czasu produkt zwraca się dzięki swojej jakości i efektywności. Przykładowo: – Inwestując w ten wysokojakościowy produkt, oszczędzasz nie tylko na konieczności wymiany materiałów, ale także na przyszłych pracach konserwacyjnych i wydatkach na energię.
- Magia BOGO (czyli: Buy One Get One). Zaproponuj promocje typu: kup jeden produkt, a drugi otrzymasz gratis, aby zachęcić klientów do większych zakupów i zwiększenia sprzedaży towarów.
- Czas ponad pieniądze. Akcentuj korzyści związane z oszczędnością czasu i wygodą użytkowania produktów, zamiast skupiać się jedynie na ich cenie.
- Lewa cyfra. Cena 8,97 zł jest bardziej atrakcyjna niż 9,00 zł; wykorzystaj to, ustalając ceny w taki sposób, aby pierwsza cyfra była niższa.
- Personalizacja oferty. Twórz indywidualne propozycje dla powracających klientów na podstawie ich wcześniejszych zakupów. Dając klientom poczucie, że oferta jest dopasowana specjalnie dla nich, zwiększasz prawdopodobieństwo dokonania transakcji. Można to zrobić poprzez system rekomendacji produktów, który sugeruje materiały lub narzędzia uzupełniające dla tych już wcześniej zakupionych lub przez oferty czasowe skierowane do konkretnych segmentów klientów, na przykład Specjalna oferta na akcesoria dachowe – zestaw 30% taniej! Personalizacja nie tylko zachęca do dodatkowych zakupów, ale także buduje lojalność i poczucie unikalności każdej obsługiwanej osoby.
- Obniżające się rabaty. Wykorzystaj strategię dynamicznych rabatów, aby stworzyć poczucie pilności i zachęcić klientów. W ten sposób wywołujesz efekt FOMO (strach przed tym, co nas omija) i skłaniasz klientów do szybszego zakupu.
- Nieparzyste końcówki cen. Ustalaj ceny kończące się na: 9, 7 lub 5, które wydają się bardziej atrakcyjne cenowo, a unikaj końcówek parzystych, jak 0 czy 2.
- Krótsze liczby, większy wpływ. Ceny wypowiadane łatwo i szybko mogą sprawiać wrażenie niższych, więc preferuj proste i krótkie kwoty.
- Produkty pierwszej potrzeby. Umieść najbardziej podstawowe materiały w dalszej części sklepu, by klient kierując się do nich, mógł zobaczyć całą gamę produktów.
- Technika AIDA. Skup się na przyciąganiu uwagi klientów, budowaniu ich zainteresowania i pożądania aż do momentu, gdy zdecydują się na zakup.
- Technika 4P. Dopasowuj ofertę produktów, cenę, miejsce i promocje do preferencji i potrzeb klientów, by maksymalizować skuteczność sprzedaży.
- Technika FAB. Podkreślaj cechy (Features), korzyści (Advantages) i zalety (Benefits) produktów, aby lepiej odpowiedzieć na potrzeby klientów.
- Technika pułapki cenowej. To metoda marketingowa, która wykorzystuje psychologię konsumencką skłaniającą klientów do wyboru droższych produktów. W przypadku sprzedaży materiałów budowlanych, strategia ta może być szczególnie skuteczna, biorąc pod uwagę duże zróżnicowanie produktów pod względem jakości i ceny.
- Testimonial lub buzz, czyli świadectwo lub rekomendacja, to narzędzie marketingowe wykorzystywane do budowania zaufania i wiarygodności marki poprzez prezentowanie opinii zadowolonych klientów. Jest to forma marketingu szeptanego, która może przybierać różne formy – od pisemnych rekomendacji, przez wideo-opinie, po studia przypadków. Uwiarygodnij jakość przykładem użycia produktu u siebie lub swojego znajomego. Opowiedz, pokaż zdjęcia na smartfonie lub stronę z pozytywnymi opiniami w Internecie.
Skuteczna sprzedaż w sklepie z materiałami budowlanymi wymaga więcej niż tylko znajomości asortymentu. Wymaga zastosowania przemyślanych działań, które angażują klientów i przekształcają ich zainteresowanie w rzeczywiste transakcje. Od umiejętnego wykorzystania efektu pierwszej cyfry w cenie, przez magię nostalgii, aż po zaawansowane strategie sprzedaży, takie jak techniki AIDA, SPIN czy FAB – każda z nich może znacząco wpłynąć na ostateczne wyniki sprzedaży. W temacie artykułu zapowiedziałem prezentację 20 narzędzi, dlatego do tych 19. opisanych w tekście zapewne dodasz swoje ulubione, unikatowe 20.
Wdrażając metody takie jak ekskluzywny dostęp VIP, personalizacja oferty czy nawet wpływ muzyki w tle, sklepy budowlane mogą stworzyć unikalne doświadczenia zakupowe, które przyciągają i zatrzymują klientów. Co ważne, każda z przedstawionych strategii może być dopasowana i zmodyfikowana, aby odpowiadała konkretnym potrzebom i preferencjom Twojego biznesu.
Zakładając, że marketing to bitwa o percepcję, a nie produkty, kluczowym jest więc nie tylko to, co sprzedajemy, ale jak i dlaczego to robimy. Przyjmując to do serca i łącząc z solidnymi narzędziami sprzedaży, sklepy z materiałami budowlanymi mogą znacząco zwiększyć swoje szanse na sukces. Pamiętajmy, że w budowaniu silnej marki i lojalnej bazy klientów, każda cegła liczy się tak samo jak każda strategia sprzedażowa – wszystkie razem tworzą stabilną konstrukcję sukcesu.
MARCIN WOJCIECHOWSKI
CEO & Creative Director w Marketing AVEEX. Przedsiębiorca, designer, wizjoner. W ciągu niemal dwóch dekad pracy współtworzył wiele globalnych brandów, między innymi: Pirelli, Electrolux, Philips, Unilever, Wiśniowski czy Betafence. Jego bogate życie zawodowe przełożyło się na wnikliwy wgląd w prawa rządzące światem biznesu. Dzięki wrażliwości wizualnej, potrafi wyrazić markę w formie atrakcyjnego dla jej odbiorców przekazu. Z zespołem agencji i przy pomocy narzędzi marketingowych AVEEX z łatwością zmienia produkty generycznie normalne w marki, które ludzie kochają.
