Kasa, kasa, kasa

W branży budowlanej wśród najchętniej poszukiwanych pracowników fizycznych znajdują się dekarze. Potrzebę korzystania z ich usług (niestety nie zawsze zatrudnienia) ma aż 69% firm budowlanych. Zatrudniając podwykonawców proponują one albo całą sumę za wykonanie danej pracy, albo też stawkę godzinową. Czy zawsze jest ona godziwa?

Tekst Tomasz Kalko

Od roku słyszę od dekarzy, firm handlowych, osób tworzących środowiska dekarskie, że NIE MA LUDZI DO PRACY. Zastanawiam się jednak, czy przypadkiem problem nie tkwi w ludziach, tylko w nas samych – menadżerach i właścicielach firm. A dokładniej w naszych nawykach. Przyzwyczailiśmy się do pewnego stylu pracy z klientami. Do ich oczekiwań i priorytetów. Do pewnego stylu pracy z pracownikami. Do ich oczekiwań i stawek. Taka sytuacja trwa już dobrych dziesięć lat, a prawda jest taka, że wszystko wokół się zmienia. Ostatnie lata pokazują, że zmiany te mogą być bardzo szybkie i gwałtowne.

Zmieniają się oczekiwania klientów, którzy z przyzwyczajenia pytają przede wszystkim o cenę. Tylko to pytanie o cenę nie oznacza już, że jest ona najważniejszym elementem, który wpłynie na decyzję klienta o wzięciu tego czy innego rzemieślnika. Klient pyta o cenę, mówiąc trochę między wierszami:

– Nie chcę się dać oszukać.

– Jeśli możesz rzemieślniku „zejść” z ceny, to czemu mam przepłacać.

– Sprawdzam, ile zostawiłeś sobie do negocjacji wykonawco. Czemu mam tego nie zrobić?

Jednak z moich rozmów z klientami i z dekarzami, którzy za swoje usługi biorą najwyższe stawki, wyłania się inny obraz. Wszyscy zgodnie twierdzą, że KLIENT SZUKA PRZEDE WSZYSTKIM JAKOŚCI! I – co niezwykle ważne – dotyczy to wszystkich rynków. Nawet tych, uznawanych dotychczas za rynki o wysokim priorytecie ceny. Jeżeli rzemieślnik potrafi wytłumaczyć za co klient ma zapłacić, co dostanie ekstra za stawkę proponowaną przez wykonawcę, to ją zapłaci. Tylko musi wiedzieć, dlaczego mu się to opłaca. Musi wiedzieć, co zyskuje.

Kiedy pytam wykonawców, czemu nie podnoszą stawek za 1 m2, to najczęściej słyszę:

– Co będzie jak podniosę stawkę i pójdzie opinia w rynek, że jestem za drogi?

– A co będzie jak nie podniesiesz i staniesz się jednym z tańszych na rynku?

Tutaj odsyłam do jednego z pierwszych artykułów na temat negocjacji (Jak wynegocjować dobrą cenę? „Nasz dekarz” nr 36/2017).

Klienci a stawki dla pracowników

Dlaczego zacząłem od klientów i stawek? Ponieważ to jest klucz do pracowników. Mam nieodparte wrażenie, że branża doszła do pewnej ściany, którą musimy przebić. Inaczej nie wykorzystamy pewnej szansy, którą stworzył rynek. Teraz – 10 lat po kryzysie w latach 2007-2008, kiedy to rynek się załamał – mamy odbicie w przeciwnym kierunku. Klientów jest dużo, a nawet za dużo. Każda ekipa ma pracę. Tylko, że z każdej strony słychać – nie ma ludzi do pracy.

Doszliśmy do pewnej ściany, która bierze się z naszych ograniczeń. Czasem wręcz strachu. Pytam wykonawców, czemu nie podniosą stawek dla swoich pracowników i słyszę:

– Bo nie wiem, czy ceny usług się utrzymają. A jak się nie utrzymają, a podniosę stawkę godzinową pracownikom, to już jej nie obniżę, gdyby sytuacja się pogorszyła.

– Odpowiadając pytaniem na pytanie, a co będzie jak tych stawek nie podniesiesz?

Tak jak stawki za usługę są wyższe, tak samo stawki godzinowe wzrosły. I naiwnością jest sądzić że pracownicy tego nie wiedzą. Jak pracownik ma lepszą ofertę u innego pracodawcy, to z niej skorzysta. Tym bardziej, że praca na dachu nie należy do najłatwiejszych i najprzyjemniejszych. Czasem słońce, czasem deszcz, czasem wiatr. Dlatego jeśli ludzie mają się trzymać firmy, dekarstwa, właściciela, to muszą godziwie zarobić.

Świadomie nie podaję tu stawek, ponieważ są one różne w zależności od regionu. Główna myśl jest jednak prosta. Jeżeli klienci szukają usługodawców, jeżeli jest to czas rzemieślnika, to należy go dobrze wykorzystać. Podnieść stawki za usługę, podnieść stawki pracownikom. Wtedy może okazać się, że problem nie tkwi w ludziach, tylko w pieniądzach. Tak jak właściciel firmy prowadzi działalność, żeby zarobić, tak samo pracownik pracuje, aby utrzymać swoją rodzinę. Mając do wyboru kilka możliwości wybierze tę najkorzystniejszą dla siebie.

Problem dotyczący braku pracowników jest dość szeroki. Czasem pytam:

– Jeśli brakuje Ci pracowników, czemu nie weźmiesz „zielonego” i go nie nauczysz?

– Bo jak przeszkolę pracowników, to odejdą. Założą własną firmę i staną się moją konkurencją.

– A co będzie, jak ich nie przeszkolisz i zostaną?

To ostatnie zdanie akurat jest zasłyszane, ale bardzo adekwatne do sytuacji. Podobnie jak jeden z dowcipów:

Drwal ścina drzewo w lesie, strasznie się przy tym męcząc. Podchodzi do niego kolega. Patrzy … i zaskoczony pyta.

– Przecież ty masz kompletnie tępą siekierę. Czemu jej nie naostrzysz?

Jego zapracowany kolega zatrzymał się na chwilę, popatrzył na „doradcę” i mówi:

– Już o tym myślałem, ale nie mam czasu. Mam bardzo napięte terminy. Naostrzę jak przyjdzie zima…

Moim zdaniem nie ma wyjścia. Jeżeli firma ma być elitą na rynku, jeżeli właściciel firmy rzemieślniczej chce pracować za najwyższe stawki na rynku, jeżeli wykonawca chce mieć pracowników, mogąc im godziwie zapłacić, to warunkiem mądrego rozwoju firmy jest poszerzanie doświadczeń. I tu kłania się oferta szkoleniowa PSD. Namiary na centra szkoleniowe znajdziecie na stronie internetowej www.dekarz.com.pl.

Wiem, że jest środek sezonu. Ale warto czasem „naostrzyć siekierę”.

Napisz komentarz