Model współpracy firmy handlowej i wykonawczej, zależy od bardzo wielu czynników. Zawsze jednak powinien być oparty na partnerstwie, czyli na wzajemnym umacnianiu wizerunku dystrybutora i rzemieślnika na lokalnym rynku oraz mądrze rozumianym interesie klienta.
Tekst Tomasz Kalko
Każda osoba znająca branżę wie, jak ważny jest dla klienta zakup produktów u rzetelnego dostawcy, który pomoże wybrać dobrą jakość i skompletować całe zamówienie. Nie mniej istotne jest zlecenie montażu profesjonalnemu rzemieślnikowi, który wie jak te elementy składowe właściwie połączyć, w taki sposób, aby cały dach, nie tylko dobrze się prezentował i był wizytówką budynku, ale również pełnił swoją funkcję bezawaryjnie przez wiele lat. To jak ważna jest taka współpraca potwierdza wielu dekarzy i sprzedawców. Oto kilka przykładów.
Historia 1
Pan Edmund, który od wiosny poszukiwał dobrego dystrybutora dachów w swojej okolicy trafił ostatecznie do firmy Szymczyk Dachy – punktu handlowego, w którym został naprawdę profesjonalnie obsłużony. W związku z profesjonalizmem oraz zaufaniem, które wzbudzili zatrudnieni tam handlowcy, postanowił zapytać o polecaną firmę dekarską. Panowie dali mu wizytówkę wykonawcy – pana Andrzeja – i zapewnili, że jest to jedna z najlepszych firm w regionie. Jednocześnie uprzedzili, że Pan Andrzej „najtańszy nie jest”, ale zdecydowanie warto poczekać i zapłacić. Bo rzemieślnik pewny i świadomy tego, co robi. Panu Edmundowi właściwie nie pozostało nic innego jak tylko zadzwonić, umówić się na spotkanie i mieć nadzieję, że tak rozchwytywany wykonawca będzie miał jeszcze w swoim terminarzu, wolny tydzień na wykonanie dachu. Po spotkaniu i zapoznaniu się z warunkami finansowymi Pan Edmund delikatnie zapytał, czy cena jest sztywna. Rzemieślnik grzecznie odpowiedział, że takie ma stawki, ale może upuścić 300 zł, co biorąc pod uwagę całą kwotę, było dość symbolicznym rabatem. Panowie ustalili szczegóły, a klient wpłacił niedużą zaliczkę. Pan Edmund bardzo cieszył się, że oddał dach swojego domu w najlepsze ręce.
Pan Andrzej prowadził firmę rzemieślniczą od 20 lat. W tym czasie próbował współpracować z wieloma firmami handlowymi. Kiedy poznał właściciela firmy Szymczyk Dachy zrozumiał, że działają rzetelnie i uczciwie, mają spory magazyn akcesoriów, sprzedają tylko produkty dobrej jakości i dbają o klientów. Już nie chciał współpracować z nikim innym. Swoich klientów namawiał do zakupu towaru u Pana Szymczyka. Współpraca tych dwóch profesjonalistów jest najlepszym przykładem mądrej symbiozy i wzajemnego wsparcia oraz konsekwentnego budowania wizerunku. Obaj panowie dobrze rozumieli, że samotne budowanie wizerunku firmy przynosi oczywiście efekty oraz przekłada się na ich zarobki i pozycję na rynku, ale kiedy w to budowanie wizerunku zaangażuje się inny profesjonalista (profesjonalny punkt handlowy pomaga budować wizerunek wykonawcy, wykonawca zaś wizerunek punktu handlowego), to siła takiego polecenia jest nie do przecenienia. Korzystały na tym wszystkie strony – sprzedawca, wykonawca i inwestor, którzy miał pewność, że nie utopi pieniędzy we współpracy z nieuczciwymi partnerami.
Historia 2
Innym przykładem współpracy firmy wykonawczej z firmami handlowymi jest przykład Pana Krzysztofa. Powadził on firmę wykonawczą wyspecjalizowaną w dachach oraz elewacjach. W jego firmie pracowało na stałe 30 osób, a w sezonie dodatkowo zatrudniał 10-15 pomocników. Pan Krzysztof jednorazowo realizował 5 do 7 inwestycji. Z uwagi na specyfikę przedsiębiorstwa współpracował ze wszystkimi firmami handlowymi na rynku. Liczył na to, że jeżeli będzie kupował od wszystkich firm handlowych, to też wszyscy będą go polecali. Nie przewidział jednak, że handlowcy, którzy wiedzieli, że pan Krzysztof współpracuje z każdym sprzedawcą na lokalnym rynku, nie promowali jego firmy. Wychodzili z założenia, że najpierw muszą zapewnić pracę rzemieślnikom, którzy współpracują tylko z nimi i za których w związku z tym czują się odpowiedzialni. Oczywiście, od czasu do czasu, handlowcy dawali wizytówkę pana Krzysztofa, ale tylko dla klientów nastawianych na jak najniższą cenę. Działo się tak ponieważ firma Pana Krzysztofa świadczyła usługi, za stawki określane jako podstawowe. Pan Krzysztof był przekonany, że taki jest rynek. I tego oczekują klienci. Prawda była jednak taka, że to on zbudował sobie wizerunek firmy świadczącej usługi tanio, a przy tym szybko i sprawnie. A więc do jego firmy trafiali klienci, którzy chcieli szybko i tanio. Było to dodatkowo wzmacniane przez handlowców z lokalnych firm, którzy podsyłali mu takich właśnie klientów.
Model takiej współpracy pokazuje, że wizerunek to coś, co sami tworzymy. Po wielu latach możemy mieć nieprawdziwe przeświadczenie, że rynek jest taki, jacy klienci się do nas zgłaszają. A jest odwrotnie. Z rynku, na którym są bardzo różni klienci, w związku z tym jak działamy, do nas trafia pewna wyselekcjonowana grupa. No i oczywiście próba współpracy ze wszystkimi firmami handlowymi na lokalnym rynku, może nie być najskuteczniejszym pomysłem na umocnienie pozycji własnej firmy.
Historia 3
Kasia, jak na właścicielkę dużej hurtowni, była zaskakująco młodą osobą. Firmę przejęła po rodzicach. Jak się okazało, miała do tego niebywały „zmysł”. Była bardzo lubiana przez wykonawców na lokalnym rynku. Pracowita, zawsze uśmiechnięta i dobrze zorganizowana, a przy tym rozumiejąca potrzeby wykonawców. Jeśli trzeba było wysłać samochód 20 kilometrów z pięcioma arkuszami blachy płaskiej lub z gąsiorem, żeby wykonawca mógł skończyć budowę i rozliczyć się z inwestorem, pomagała jak tylko mogła. Wykonawcy doceniali to – chwalili, pomagali w wycenach i podsyłali jej klientów.
Sytuacja zmieniła się pewnego lata, kiedy na rynku otworzyła się konkurencyjna hurtownia. Właściciel chcąc zbudować swoją markę proponował wszystkim rzemieślnikom prowizję za przyprowadzenie klienta. Takie prowizje zawsze wiążą się z koniecznością podniesienia ostatecznej ceny dla klienta. Kasia nigdy tego nie robiła. Kilku wykonawców zaczęło współpracować z nową hurtownią, kliku zasugerowało, że chcą współpracować z nią, ale prowizją również nie pogardzą. Po długich przemyśleniach zdecydowała, że tym, którzy sobie tego życzą będzie płaciła prowizję, jednak nie będzie ich polecała. Natomiast tych wykonawców, którzy chcą z nią współpracować na partnerskiej zasadzie wzajemnego polecenia, będzie promowała wśród swoich klientów. Taką zasadę stosuje wielu dostawców materiałów budowlanych na lokalnych rynkach. „Jak wykonawca chce, to mu płacę za przyprowadzenie klienta, ale wtedy nie podsyłam takiemu zleceń. A tych, z którymi pracuję na zasadzie polecenie-polecenie, promuję jak tylko mogę – podsyłam zlecenia, pomagam w marketingu, itp”.
Tak na marginesie, regionalni rzemieślnicy nie mieli świadomości, że upominając się o prowizje sami siebie skazują na najniższe stawki, ponieważ nikt nie wspierał ich, w budowaniu wizerunku.
Historia 4
Zupełnie inny model współpracy wypracowała sobie firma handlowa Paks Dach, pracująca na dużym wielkomiejskim rynku, mająca kilka oddziałów. Było to typowe przedsiębiorstwo, nastawione na jak największy zysk. Nikt nie myślał tam o budowaniu wizerunku, uczciwości, czy handlowej rzetelności. Jedynym wyznacznikiem sukcesu była jak najwyższa marża, od której w 100% były zależne zarobki handlowców. Najczęściej przygotowywali oni zaniżone wyceny, w których brakowało wielu elementów i które to ostatecznie klient musiał później dokupić. Model biznesowy realizowany przez to przedsiębiorstwo, promował wszelką „kreatywność” handlowców, nie zawsze uczciwą. W związku z tym, że wymagały często współpracy z wykonawcą, którego zadaniem było „pudrowanie” takich działań, firma płaciła prowizję wszystkim współpracującym ekipom. Taką formą była zainteresowana pewna specyficzna grupa wykonawców, dla których budowanie własnego, profesjonalnego wizerunku było ostatnią z potrzeb. Niektórzy z nich nawet nie rozumieli jak bardzo współuczestniczenie w takich działaniach, niszczy ich wizerunek.
Wszelkie podobieństwa do osób i firm opisanych w tych przykładach, są niezamierzone. Jeśli jednak w którejś z tych historii odnajdziecie Państwo cząstkę siebie, jakiś element modelu biznesowego, który ukształtowaliście (może zupełnie przypadkowo), warto zastanowić się i podjąć świadomą decyzję o tym:
Jak, chcę ukształtować relacje rzemieślnik–dystrybutor?
Co, ta współpraca mi daje, a co powinna mi dawać w kategoriach długofalowych?
Jak i z kim chcę budować relacje i wizerunek?
Jak, dzięki mądrej współpracy, umocnić własną pozycję na rynku?
Życzę konstruktywnych przemyśleń.
