Wydarzenia, które toczą się obecnie wokół nas, zmieniają wiele aspektów naszego życia codziennego i mają wpływ na funkcjonowanie biznesu. Uniknijmy wymieniania oczywistych przyczyn tych wyzwań.
Tekst JACEK CZEREMUŻYŃSKI
Należy zwrócić uwagę na dwie istotne okoliczności dotyczące środowiska dekarskiego, które – jak to zwykle bywa – stanowią zagrożenie i jednocześnie szansę. Są to:
- duża liczba budynków jednorodzinnych, powstałych w okresie 1990-2005 i wcześniej, wymagających aktualnie przeglądu, a wiele z nich – remontu;
- sytuacja firm dekarskich, które zetkną się, a prawdopodobnie już się z tym zjawiskiem spotykają, czyli spadkiem nowych budów.
Te dwa podstawowe fakty rodzą konieczność uruchomienia alternatywnego kierunku działań. Pozwoli to na utrzymanie ekip i zapewnienie ciągłości prac w terenie.
Decyzje o przeprowadzeniu remontu u właścicieli domów jednorodzinnych rodzą się długo i są odkładane w czasie. To powoduje, że koszt renowacji jest znacznie większy, bo lista produktów i akcesoriów do wymiany z upływem czasu się wydłuża. Zapytanie o ofertę na odnowienie któregokolwiek z elementów użytkowanego domu jest składane na bazie impulsu z zewnątrz. Tego impulsu może dostarczyć najbliższe środowisko: rodzina, znajomi lub zaufany dostawca usługi, reklama. Ważne jest także aktywne doradztwo, w którym są uwzględnione racjonalne argumenty. Będą one podstawową do rozsądnej decyzji klienta o przedłużeniu prawidłowego użytkowania domu. Kluczowe jest dotarcie do klienta w odpowiednim momencie i dopasowanie działań do sytuacji.
Pierwsza faza
To budowanie świadomości właścicieli domów o sensie przedłużania żywotności inwestycji zrealizowanej przed laty. Celem – z punktu widzenia firm dekarskich – jest zwiększenie liczby zapytań klientów o remont. Aby było to możliwe, potrzebne jest partnerskie zaangażowanie na linii firmy dekarskie – producenci. W sukcesie nieodzowna jest współpraca. Dlatego potrzebna jest świadomość i odpowiedzialność obydwu stron. Faza ta dzieli się na następujące etapy:
- Lokalna kampania informacyjno-reklamowa realizowana na banerach, billboardach, w lokalnych mediach i Internecie. Rezultatem powinno być wywołanie ruchu klientów i wzmocnienie integracji partnerów handlowych: firmy dekarskiej i producenta.
- Indywidualna kampania informacyjna do klientów z bazy. Składowymi tej kampanii mogą być:
- wysyłka listów ze wspólnie opracowanym tekstem, grafiką i materiałami. Firma dekarska adresuje listy do swoich klientów z sugestią analizy po kątem potrzeby wykonania remontu (przykład takiego listu poniżej);
- kontakt telefoniczny – przygotowani pracownicy firmy dekarskiej dzwonią z propozycją wykonania przeglądu dachu i jego elementów.
Druga faza
To sprzedaż usługi remontu/renowacji. Oczywistym celem w tej fazie jest zdobycie kontraktów na remont/renowację. Wymaga to jednak sprawnego doradztwa, które pomoże klientowi uzasadnić dbałość o stan dachu. Odpowiedzialność za te działania spoczywa na pracownikach firmy dekarskiej, którzy powinni być do tego odpowiednio przygotowani.
Etapami w tej fazie powinny być:
- działania przygotowujące:
- przygotowanie narzędzi marketingowych, służących wzmocnieniu perswazji i racjonalnej argumentacji;
- opracowanie skutecznego schematu prowadzenia rozmów i wykorzystania narzędzi wsparcia.
2. obsługa klientów rozważających remont:
- uzgodnienie badania stanu dachu – etapy;
- analiza stanu dachu;
- sporządzenie kosztorysu renowacji;
- propozycja wykonania prac remontowych.
Rezultatem tej fazy powinny być zrealizowane renowacje.
Trzecia faza
To rozpowszechnienie informacji o renowacjach przeprowadzonych z sukcesem. Klienci poinformowani w pierwszej fazie o propozycji analizy sytuacji powinni zostać ponownie zainteresowani, ale tym razem już rzeczywistym efektem remontu.
Ta faza również wymaga aktywnego kontaktu z klientem przy pomocy atrakcyjnych narzędzi marketingowego wsparcia: krótkie filmy z realizacji i opinii inwestorów, dostęp do zdjęć z realizacji i inne działania.
Rezultaty takiego działania będą sukcesem tylko wówczas, jeżeli będzie to wspólny wysiłek producentów i firm dekarskich. Przygotowanie akcji wymaga wsparcia wielu dziedzin większej organizacji, jak chociażby marketingu czy przeznaczonych rozwiązań producenta. Mówi o tym Paweł Kołbon kierownik Centrum Szkoleń i Współpracy z Wykonawcami firmy Fakro:
– Zdecydowana większość zamontowanych w Polsce okien dachowych ma wymiary zgodne z rekomendowanymi do wymiany oknami naszej firmy. Do tych okien są dopasowane wszystkie standardowe dodatki wewnętrzne oraz zewnętrzne z naszej oferty. W przypadku innych, nietypowych rozmiarów, można zastosować okna na specjalne zamówienie dostosowane rozmiarem pod stare okna, tak aby szpaleta została nienaruszona.
Podobnie jest z pokryciem dachowym.
– Najczęstszy wariant to montaż nowego pokrycia na dotychczasowej konstrukcji, jednak nie zawsze jest on możliwy do zrealizowania z uwagi na zły stan techniczny więźby. Pojawiają się wtedy dodatkowe koszty. Produkty dachowe naszej firmy należą do lekkich pokryć dachowych, dlatego w większości remontowanych dachów nie ma potrzeby wymiany konstrukcji dachu – mówi Piotr Niedziela, dyrektor sprzedaży detalicznej Blachotrapez.
Mając na uwadze spodziewany spadek ruchu klientów realizujących nowe inwestycje, należy realnie rozważyć aktywne poszukiwanie alternatywnych kanałów pozyskania klientów. Pozyskanie klientów do wykonania renowacji stanowi wyzwanie, bo konieczne jest przygotowanie skutecznych, etapowych działań. Propozycja zawarta powyżej może takim planem zostać lub stanowić inspirację do alternatywnych pomysłów dotarcia do dachów czekających na nowe życie.
Jacek Czeremużyński
Konsultant i trener Mitura Academy. Praktyk, cechujący się wnikliwością, która w połączeniu z doświadczeniem biznesowym podnosi efektywność realizowanych przez niego działań.
