Rynek pokryć dachowych w Polsce od kilku lat przechodzi istotną transformację. Choć formalnie to inwestor podejmuje ostateczną decyzję zakupową, w praktyce coraz częściej oddaje ją w ręce specjalisty.
Tekst Małgorzata Walczak-Gomuła
Dekarz przestaje być wyłącznie wykonawcą usługi – staje się doradcą technologicznym, ambasadorem marek i jednym z najważniejszych ogniw łańcucha sprzedaży.
Kto naprawdę wybiera dach?
Aż 82% dekarzy samodzielnie zaopatruje się w pokrycia dachowe – ponad połowa robi to zawsze, a kolejne 27,3% – przynajmniej czasami. Oznacza to, że wykonawcy mają bezpośredni wpływ nie tylko na montaż, lecz także na wybór technologii, materiałów i producentów. W praktyce dekarz często rekomenduje konkretne rozwiązanie jeszcze zanim inwestor porówna oferty cenowe.
Z perspektywy producentów materiałów dachowych oznacza to jedno: realnym „klientem pierwszego kontaktu” staje się fachowiec. To jego opinia, doświadczenie i zaufanie do marki przesądzają o tym, jaki produkt finalnie trafi na dach domu jednorodzinnego czy budynku wielorodzinnego.
Kanały dystrybucji – stabilność w niepewnych czasach
Podstawowym miejscem zaopatrzenia dekarzy pozostają składy i hurtownie budowlane, wskazywane przez 44,5% respondentów. To nadal filar rynku – zapewnia dostępność, logistykę i często doradztwo techniczne. Drugim ważnym kanałem są zakupy bezpośrednio u producentów (30,5%), co pokazuje rosnące znaczenie skracania łańcucha dostaw i budowania bezpośrednich relacji biznesowych.
Co piąty dekarz korzysta z oferty sklepów specjalistycznych z asortymentem kilku marek, a jedynie 4,9% wybiera sklepy patronackie jednej firmy. Taka struktura jasno pokazuje, że wykonawcy cenią sobie elastyczność wyboru oraz możliwość dopasowania produktu do konkretnej realizacji, a nie zamknięcie się w jednej ofercie.
W kontekście makroekonomicznym ma to szczególne znaczenie. Produkcja sprzedana przemysłu w listopadzie 2025 roku wyniosła 194,4 mld zł, notując spadek rok do roku o 1,1%, choć w całym okresie I–XI 2025 wzrosła o 2,5%. Rynek nie rozwija się więc dynamicznie, a stabilność sprzedaży w dużej mierze zależy od sprawnych kanałów dystrybucji i lojalności wykonawców.
Wielkość i prognozy rynku
Terminy realizacji i rynek pracy
Mimo że dekarze wciąż pracują na wysokich obrotach, nie obserwuje się gwałtownego wydłużania terminów realizacji. Blisko połowa inwestorów czeka na rozpoczęcie prac od 2 do 4 miesięcy, a tylko 9,5% musi liczyć się z oczekiwaniem dłuższym niż pół roku. Może to świadczyć o stopniowym zwiększaniu podaży usług dekarskich i pojawianiu się nowych specjalistów na rynku.
Jednocześnie dane GUS pokazują, że w grudniu 2025 roku sektor budownictwa wykorzystywał 81,9% dostępnych mocy produkcyjnych – nieco mniej niż rok wcześniej. Oznacza to pewien margines rezerw, ale także ostrożność firm w przyjmowaniu nowych zleceń, zwłaszcza w obliczu rosnących kosztów zatrudnienia, które aż 67,3% przedsiębiorstw wskazuje jako główną barierę działalności.
Jakość wygrywa z ceną – perspektywa dekarza
Najważniejszym czynnikiem wpływającym na rekomendacje dekarzy pozostaje jakość pokrycia dachowego. Wskazuje na nią 86,8% wykonawców. To jednoznaczny sygnał, że trwałość, niezawodność i ograniczenie ryzyka reklamacji są kluczowe w codziennej pracy. Dach to element budynku, który ma służyć przez dekady, a każda wada materiałowa uderza bezpośrednio w reputację wykonawcy.
Na kolejnych miejscach znalazły się łatwość montażu (56,2%), dostępność produktów (46,0%) oraz renoma marki (44,6%). Co istotne, cena uplasowała się dopiero na ósmym miejscu (35,0%). W realiach rosnących kosztów budowy – według Eurostatu – koszty wznoszenia nowych budynków mieszkalnych wzrosły we wrześniu 2025 roku o 2,7% r/r – dekarze nie szukają najtańszych rozwiązań, lecz takich, które minimalizują ryzyko problemów na budowie i po jej zakończeniu.
Duże znaczenie mają także czynniki miękkie: dobry ambasador marki, polskie pochodzenie produktów, profity dla wykonawców, sprawny transport i dobra współpraca z przedstawicielami handlowymi. To pokazuje, że relacje i zaufanie są dziś równie ważne jak parametry techniczne.
Inwestorzy zmieniają podejście
Równolegle zmieniają się decyzje inwestorów. Polecenie fachowca stało się najważniejszym czynnikiem wyboru pokrycia dachowego – wskazuje na nie 46,8% respondentów, co oznacza wzrost o 21,8 pkt proc. w porównaniu z 2023 rokiem. Cena spadła na drugie miejsce, a znaczenie jakości jako samodzielnego kryterium również się zmniejszyło. Ta zmiana pokazuje rosnącą dojrzałość rynku. Inwestorzy coraz częściej rozumieją, że wyższy koszt początkowy może oznaczać niższe wydatki w długim okresie. W warunkach, gdy ceny produkcji budowlano-montażowej wzrosły w 2025 roku o ponad 3%, zaufanie do wiedzy fachowca staje się naturalnym mechanizmem ograniczania ryzyka.
Wnioski dla producentów i wykonawców
Dane pokazują umiarkowany wzrost i niepewną koniunkturę – wskaźnik klimatu w budownictwie w listopadzie 2025 roku wyniósł –10,0. W takich warunkach to nie agresywna wojna cenowa, lecz jakość, dostępność i relacje z dekarzami decydują o sukcesie rynkowym. la producentów materiałów dachowych oznacza to konieczność inwestowania w produkty dopasowane do realnych potrzeb wykonawców oraz w długofalową współpracę, dla dekarzy – dalsze umacnianie pozycji eksperta, którego rekomendacja realnie kształtuje decyzje inwestorów i kierunek rozwoju całego rynku dachowego.
MAŁGORZTA WALCZAK-GOMUŁA
Prezes Zarządu firmy ASM Research Solutions Strategy
Sp. z o.o., specjalizującej się w badaniach i analizach rynkowych. Członek Zarządu OFBOR – najważniejszej organizacji w branży badawczej. Członek Komitetu Budownictwa przy Krajowej Izbie Gospodarczej. Ekspertka w zakresie rynku inwestycyjno-budowlanego. Autorka i współautorka publikacji z zakresu analiz gospodarczych oraz badań socjologicznych. Wykładowczyni akademicka, prelegentka i moderatorka paneli dyskusyjnych.
