Zagadnienie związane z rodzajami otrzymywanych zleceń jest dylematem wielu wykonawców. Część trafiających do dekarzy klientów nie ma idealnych realizacji. Zdarza się, że niektórzy właściciele firm dekarskich świadomie rezygnują z przyjęcia poszczególnych zleceń od klientów.
Tekst ADAM MITURA
Może mieć to związek z charakterem inwestycji, zachowaniami klienta lub znacznie ograniczonym budżetem. Nie każdy czuje, że może pozwolić sobie na taki komfort pracy, szczególnie teraz, gdy zleceń jest znacząco mniej. Analizując ten temat niektórzy z dekarzy przyjmują założenie, że nie mają żadnego wpływu na to, jaki klient do nich trafia. Czy faktycznie tak jest? Co zrobić, aby wpłynąć na jakość zleceń, które do nas trafiają? W jaki sposób zachować się w poszczególnych sytuacjach?
Zakres prac
Wygodna jest realizacja polegająca na pełnej budowie nowej, dużej inwestycji. Przy zleceniach na częściowy remont lub pokrycie kłopotliwego budynku, kuszące i sensowne jest rozważanie zasadności przyjmowania takich prac. W takich sytuacjach inwestorowi może wydawać się, że – w związku z charakterem remontu/inwestycji – koszt i czas jej przeprowadzenia będzie znikomy. Klient ma prawo do takiej perspektywy, ważne by nie podzielał jej wykonawca. Wymiana, modernizacja czy praca na – przykładowo – budynku gospodarczym też ma swoje zalety. Ważne, by przy jej wycenie nie rezygnować ze standardowych, wysokich jakościowo rozwiązań, a także nie obniżać ceny za swoją usługę. Inwestor powinien zostać przez dekarza uświadomiony, że – na przykład przy przebudowie lub wymianie – wykonawcy dochodzą dodatkowe koszty: nie tylko montaż, ale też kłopotliwy demontaż i utylizacja. Wyceniając w pełni swoją pracę dekarz buduje opinię firmy profesjonalnej, nie idącej na kompromis w zakresie jakości.
Budżet
Bywa, że klienci mówią, jaki mają budżet i wtedy część z dekarzy, uwzględniając swoją stawkę za wykonanie, rekomenduje najtańsze materiały, aby zmieścić się w założonym przez inwestora budżecie. I to jest pułapka. Wykonawca jest osobą, ze zdaniem której inwestor powinien się liczyć, brać je pod uwagę. Podejmowanie prób zdecydowanej rekomendacji konkretnych, dobrych, a co za tym idzie droższych materiałów jest zarówno w interesie dekarza, jak i samego klienta. Ważne, aby proponując rozwiązania kierować się dobrem klienta, ale też komfortem swojej pracy na każdym jej etapie.
Przed realizacją – uzgodnienia. Jeśli, dzięki rekomendacji wykonawcy, klient zdecyduje się na zakup droższych materiałów, to on sam zyskuje większą funkcjonalność i trwałość, a dekarz buduje bazę pod bardziej komfortową pracę, a w dłuższej perspektywie – jakość kolejnych zleceń. Warto tu także wspomnieć o poziomie skomplikowania montażu niektórych produktów. Zwykle produkt dający klientowi więcej komfortu i swobody w późniejszym użytkowaniu jest trudniejszy do zamontowania dla wykonawcy. Nie powinno mieć to jednak znaczenia dla samego dekarza – tu należy kierować się przede wszystkim dobrem inwestora i jego późniejszym zadowoleniem. Istotna jest jednak właściwa wycena swojej pracy, adekwatnie do jej skomplikowania.
W takcie realizacji inwestycji. Inwestor decydujący się na wybór droższych rozwiązań szuka uzasadnienia tej ceny na każdym etapie od momentu podjęcia decyzji. Nie tylko efekt końcowy jest brany pod uwagę i potwierdza zasadność budżetu. Realizując zlecenia premium koniecznie należy zadbać o każdy element, który widzi inwestor: czystość na inwestycji, wygląd i zachowanie pracowników, dobór narzędzi i sprzętu, a także staranne, ostrożne obchodzenie się z zakupionym przez klienta materiałem (pokrycie dachowe, okna, ocieplenie itp.)
Po realizacji. Wielu dekarzy pomija lub całkowicie rezygnuje z dokładnego omówienia wykonanych prac. Wykonanie dachu na tle całej inwestycji zamykania stanu surowego zwykle stanowi istotny punkt w budżecie klienta i przełom w całej inwestycji. Należy zadbać o to, by klient właściwie docenił efekt, za który zapłacił. Dlatego sugerujemy przeprowadzenie szczegółowej prezentacji zawierającej zarówno elementy wizualne jednoznacznie zrozumiałe dla klienta, jak i techniczne związane z wykonaniem czy użytymi materiałami. Nie wszystko może być zrozumiałe dla inwestora, ale ważny jest fakt wzmocnienia w nim przekonania o dobrze wydanych pieniądzach.
Uświadamianie korzyści wynikających z jakości
Konsekwencje decyzji podjętych przez inwestora na etapie planowania prac pozostaną z nim na długie lata. Decyzja o zwiększeniu budżetu na wykonanie dachu wymaga uzasadnienia. Jego wiarygodnym źródłem jest dekarz, który powinien uświadomić klienta o korzyściach płynących z zastosowania optymalnych technologii. Doświadczenia pokazują, że sama rekomendacja nie zawsze wystarcza. Wzmacnia się jej siła, jeżeli klient ma pewność, że wynika ona z jego sytuacji, a nie preferencji wykonawcy. Stąd ważne jest, by na etapie uzgodnień interesować się funkcjami budynku i jego użytkownikami.
Zadaniem wykonawcy jest dokładna analiza projektu i poznanie oczekiwań klienta. W tym celu używamy odpowiednich pytań, na przykład:
– Jak będą zagospodarowane pomieszczenia na poddaszu?
– W jaki sposób będzie ogrzewany dom?
– Jak będzie doświetlone poddasze?
– Kto będzie korzystał z poszczególnych pomieszczeń?
– Dla kogo jest realizowana inwestycja?
– Jak długo dom ma Wam służyć?
Zebrane informacje są podstawą do dobrania odpowiednich produktów i materiałów. Co jednak robić, jeśli klient nie ma świadomości co do ich znaczenia? Warto wtedy ukierunkować rozmowę na odpowiednie kwestie:
– Jak ważne jest dla Państwa zapewnienie optymalnych warunków na poddaszu przez cały rok?
– W jaki sposób planujecie się zabezpieczyć przed nagrzewaniem pomieszczeń na górze?
– Jak chcecie się zabezpieczyć przed szkodnikami, na przykład kunami?
Takie postępowanie skutkuje nie tylko poprawą jakości realizacji tej konkretniej inwestycji. Wpływa także na opinie i sposób udzielania poleceń innym. Do dekarza po takiej rekomendacji przyjdą bardziej świadomi klienci.
Podsumowanie
O jakości i rodzaju spływających do dekarza zapytań decyduje nie tylko los. Opisane działania skutkują zbudowaniem opinii firmy docenianej przez wymagających inwestorów. Badania rynkowe, ale też doświadczenia dekarzy z dużym stażem, pokazują konsekwentny wzrost liczby klientów oczekujących najwyższej jakości. Aby ten trend skonsumować, należy się do niego dostosować. Powyższe wskazówki pomagają w tym. Jest to jednak proces długotrwały i wymagający konsekwencji, także w czasach mniejszej prosperity na rynku.
Nastawiając się na bardziej świadomego klienta, trzeba sobie zdawać sprawę, że przywiązuje on wagę także do sposobu obsługi i realizacji prac, a to już pełni pozostaje pod kontrolą właściciela Nowoczesnej Firmy Dekarskiej.
