Rafał Michalski

Prezes Zarządu BLACHOTRAPEZ

Rozmawiała IWONA SZCZEPANIAK

Blachotrapez to jeden z najszybciej rozwi­jających się producentów pokryć dacho­wych w Polsce. Jak firmie udaje się wy­znaczać nowe kierunki rozwoju na rynku?

Współczesną gospodarkę napędzają nowe technologie, natomiast kierunek innowacji wyznaczają niezmiennie potrzeby odbior­ców usług czy produktów. Idąc tym tropem, stale poszukujemy przestrzeni, aby udosko­nalić doświadczenie wynikające z kontaktu z markami Blachotrapez i KROP. Przy czym przyjmujemy szeroki horyzont – myślimy o każdym ogniwie, od dekarza i przedsta­wiciela handlowego po partnera biznesowe­go. Oznacza to zdolność do ciągłej zmiany, ale taka jest cena innowacyjności.

Obecna kondycja firmy to zasługa zmiany sposobu zarządzania firmą? W branży de­karskiej trudno szukać innego przykładu tak płynnej współpracy między właścicie­lami a profesjonalnym zarządem.

Blachotrapez w ostatnich latach przeszedł drogę od prywatnego przedsiębiorstwa okresu transformacji do międzynarodowej korporacji. Naturalnym celem i kierunkiem rozwoju jest z pewnością rozszerzanie za­sięgu na kolejne rynki, ale także systema­tyczne wzmacnianie pozycji m.in. poprzez rozbudowę portfolio w postaci tak śmiałych posunięć, jak nowy segment i linia KROP czy nowe inwestycje. Twórcy i właściciele firmy Blachotrapez powierzyli nowej kadrze przyszłość własnego biznesu. To wyraz ogromnego zaufania, ale także szczegól­nego rodzaju dojrzałości. Niewielu przed­siębiorców pokolenia transformacji zde­cydowało się na takie posunięcie. W 2014 roku objąłem firmę w rozkwicie, gotową na podbój międzynarodowy. Ten skok rozwo­jowy, jaki później nastąpił, jest niewątpliwie wypadkową siły, charyzmy i wiedzy całej naszej kadry zarządzającej oraz ogromnej pracy, jaką przez lata włożyli w firmę Bla­chotrapez jej właściciele. Dziś konsekwent­nie realizujemy naszą strategię i pracujemy na pierwszy miliard złotych przychodu.

Skąd pomysł na wprowadzenie nowego segmentu do portfolio Grupy Blachotra­pez? Czy to zapowiedź nowego kierunku rozwoju?

Dziś Blachotrapez ma ponad 200 własnych punktów sprzedaży w całej Europie, bar­dzo mocno rozbudowaną sieć Oddziałów Partnerskich, które prowadzimy wspólnie z naszymi klientami, a także silną i wciąż rosnącą sieć dystrybutorów B2B. Mamy potężny rynek do zagospodarowania. Do­szliśmy do wniosku, że w segmencie syste­mów rynnowych zdecydowanie jest dla nas miejsce i pora w tym obszarze podjąć po­ważne kroki. Linia KROP jest najnowszym produktem w systemach rynnowych na rynku, doskonale uzupełniającym pokrycia dachowe. Podobnie jak one, rynny KROP są wytwarzane z wysokojakościowych surow­ców zgodnie z obowiązującymi normami – gwarantuje to trwałość systemów, odpor­ność na zmienne warunki atmosferyczne i korozję. Dodatkowo użyte materiały są przyjazne dla środowiska – pozbawione szkodliwych związków chemicznych, pod­legają w 100% recyklingowi. Linia powstała we współpracy z dekarzami, dzięki czemu już w fazie koncepcyjnej udało się wyeli­minować powtarzalne błędy i wprowadzić pożądane usprawnienia. Między innymi przekłada się to na intuicyjny, a więc prosty i szybki montaż systemów, niewymagający użycia skomplikowanych, specjalistycznych narzędzi. Dla przykładu montaż kształtek z rynną dokonuje się na zatrzask z użyciem uszczelki wielowargowej, zapewniającej niezawodną szczelność. Rynny dostępne w wariancie PVC i STAL mają klasyczny, półokrągły kształt o głębokim profilu. Jeśli chodzi o różnorodność rozmiarów od razu oddajemy w ręce klientów pełen wachlarz rozwiązań dopasowanych do małych bu­dynków, takich jak garaże, balkony, jak również do dużych obiektów mieszalnych i przemysłowych.

Na wielu rynkach zagranicznych firma przetarła szlaki dla nowego segmentu produktów, jakim są blachodachówki. Jak ocenia Pan odbiór produktów przez deka­rzy i klientów zagranicznych?

Na rynkach zagranicznych jesteśmy obecni od 2004 roku. Po 15 latach w Europie mamy ponad 200 własnych punktów obsługi i współpracujemy z ponad 1000 autoryzo­wanych dystrybutorów. Stale wzmacniamy pozycję swoją i naszych partnerów. Od początku działaliśmy z myślą, że jesteśmy ambasadorem polskiej jakości zagranicą. To tym argumentem – a nie niską ceną – zdobywaliśmy rynek. Dziś klienci spoza Polski wybierają nasze produkty właśnie ze względu na jakość. Przewaga technolo­giczna jest z całą pewnością argumentem najskuteczniej przemawiającym do klienta.

Budując silną pozycję marki na tak konku­rencyjnym rynku, czasem trzeba iść pod prąd. Jak firma dba o to, by do produkcji był stosowany najlepszy materiał?

W chwili obecnej wszystkie polskie hale obejmują powierzchnię blisko 14 000 m². Jednocześnie rozwijane są zagraniczne spółki – w zeszłym roku w Czechach odda­no do użytku centralny magazyn, a obecnie powstaje hala produkcyjno-magazynowa. Nasze zaplecze produkcyjne spełnia wy­magania zagranicznych partnerów, takich jak TATA Steel czy thyssenkrupp, z którym łączy firmę 20 lat współpracy. To ważny wy­znacznik jakości – w Polsce Blachotrapez jest wyłącznym dystrybutorem produktu tego międzynarodowego lidera. Jednocze­śnie rozwijamy technologie, które pozwala­ją maksymalnie długo zachować najlepsze właściwości surowca. W produkcji blacho­dachówek stosowany jest Safe Profiling System, który między innymi pozwolił za­pewnić dla 6 powłok pisemną gwarancję przekraczającą bądź równą 35 lat. SPS pozwala produkować blachodachówki o wszelkich wzorach i przetłoczeniach. In­nymi słowy, rozwój firmy na wielu płaszczy­znach jest podporządkowany przekonaniu, że musimy być wartościowym partnerem dla najlepszych w tej branży.

A cena produktu? Jaką rolę ten aspekt od­grywa na rynku pokryć dachowych?

W ostatnich latach branża budowlana prze­żywa boom, co przekłada się na kilkudzie­sięcioprocentowe wzrosty cen materiałów budowlanych i usług. Producenci muszą sprostać wysokim oczekiwaniom klienta. Problemy na rynku pracy oraz wysokie kosz­ty produkcji temu nie sprzyjają. Sytuacja nie będzie jednak trwała wiecznie. Spadek ko­niunktury w 2020 roku sprawi, że przetrwa­ją najlepsi – firmy elastyczne i innowacyjne, odpowiadające na potrzeby klienta. Tym samym cena nie jest już aż tak istotna. Jak już wspominałem na początku, to jakość, przewaga technologiczna i relacje z klienta­mi kształtują i będą kształtować rynek.

Nawet najlepszy efekt uzyskany na etapie produkcji może być zmarnowany w wy­konawstwie. Czy Blachotrapez stara się wpływać na jakość wykonawstwa? W jaki sposób? Jaka jest rola dekarzy w budowa­niu firmy produkującej pokrycia dachowe? Czy rzemieślnicy uczestniczą w projekto­waniu produktów lub rozwiązań?

Zaawansowany technologicznie produkt to w zasadzie koncept, dopóki nie zostanie osadzony w rzeczywistości użytkowników przez doświadczonego i profesjonalnego wykonawcę. To dekarz jest ostatnim ogni­wem i sprawia, że obietnice producenta stają się rzeczywistością, a produkt pra­cuje w maksymalnym zakresie, tak jak za­łożono wcześniej w laboratoriach. Dlatego o dekarzach i specyfice ich pracy myślimy na samym początku – na poziomie projek­towania produktów i usług. Nie tylko kon­sultujemy rozwiązania z praktykami tego zawodu, ale także tworzymy produkty tak, aby były one efektowne i zarazem intuicyjne w montażu, a przez wysoką jakość mate­riałów wsadowych – bezawaryjne. W ten sposób powstał system KROP, ale także szereg innowacji wdrożonych, między inny­mi w Germanii Simetric, Panelu High-Tech czy Goncie blaszanym Janosik. Dzięki współpracy z dekarzami i partnerskim rela­cjom możemy być ambasadorami jakości w segmencie pokryć dachowych i syste­mów rynnowych. Współpraca z Polskim Stowarzyszeniem Dekarskim odgrywa tutaj ogromną rolę, dlatego od 2015 roku anga­żujemy się w jego flagowe inicjatywy, takie jak Mistrzostwa Świata Młodych Dekarzy i Mistrzostwa Polski Młodych Dekarzy. Poza sezonem organizujemy również wiele szkoleń prowadzonych przez nasz zespół ekspertów. Zapisy odbywają się między innymi przez indywidualne konto dekarza w Programie Partnerskim.

W jaki sposób firma Blachotrapez wspiera wykonawców i profesjonalne rzemiosło?

W Europie wyzwaniem było konkurowanie z zachodnimi producentami i udowodnie­nie dekarzom, że lekkie pokrycia dachowe mogą pod względem designu, trwałości i łatwości montażu dorównywać tradycyj­nie stosowanym rozwiązaniom. Obecnie na rynku kanadyjskim nasze zadanie jest dużo bardziej skomplikowane. Nie tylko buduje­my sieć sprzedaży od podstaw i wprowa­dzamy produkt dotąd nieznany, ale także szkolimy fachowców. Tutaj oczywiście naj­ważniejszą rolę odgrywają polscy dekarze, którzy pomagają w przekazaniu wiedzy. Na każdym z rynków zagranicznych prze­cieraliśmy szlaki wraz z nimi. Stawiamy ich za wzór, ponieważ ich praca jest składową wysokiej jakości naszej oferty. Jak widać, z roku na roku zainteresowanie naszymi po­kryciami rośnie tak, jak zapotrzebowanie na profesjonalnych mistrzów dekarstwa.

Na rynku dekarskim brakuje rąk do pracy. Czy Pan jako specjalista od motywacji ma sprawdzony sposób na zachęcenie mło­dych ludzi do wyboru tego zawodu?

W dzisiejszym dynamicznym świecie trud­no mówić o sprawdzonych sposobach, bo stale pojawiają się nowe możliwości. Młodzi ludzie mają dzisiaj dużo łatwiejszy dostęp do wiedzy, niż kiedyś. Urządzenia mobilne są ich nieodłącznym atrybutem. Warto wziąć to pod uwagę, zrozumieć ich potrzeby i styl życia. Myślę, że obecnie mi­sją całej branży jest stworzenie nowego, autentycznego wizerunku zawodu. W obec­nej sytuacji rynkowej, dekarz – jak niemal każdy rzemieślniczy fach – jest doceniany i wyceniany wysoko. Polscy profesjonaliści szkolą kolegów na całym świecie. Coraz częściej są również zapraszani na między­narodowe mistrzostwa. Racjonalne argu­menty są zatem w naszych rękach. Brakuje jednak emocji, które najskuteczniej przema­wiają do młodego pokolenia. Wypracowa­nie nowej formuły to absolutne minimum, na które musimy się zdecydować.

A jak zmobilizować dekarzy do szkoleń i stałego rozwoju?

Chęć stałego rozwoju to cecha, którą powi­nien pielęgnować w sobie każdy. To jednak wyjątkowo indywidualna sprawa. Inspiracją do zmian mogą być wysokie wymagania klientów. Większą satysfakcję będziemy mieć jednak, jeśli sami wskażemy inwesto­rowi nowatorskie rozwiązania, których nie może zaproponować nikt inny. Inspiracja, samokształcenie i rozmowa z innymi fa­chowcami jest zatem niezbędna. Szkole­nia są ku temu fantastyczną okazją. Wraz z naszym zespołem szkoleniowym dbamy o ich wysoki poziom. Staramy się również maksymalnie ułatwić do nich dostęp. Jak wspomniałem, dekarze uczestniczący w Programie Partnerskim otrzymują do­stęp do indywidualnego profilu, w którym zgromadzą certyfikaty, zdjęcia realizacji, ale mogą również zapisać się na szkolenie lub sprawdzić terminarz spotkań. W każdej chwili, z poziomu telefonu lub komputera. Oczywiście, dodatkową zachętą są punkty, które wymieniamy na atrakcyjne nagrody. Szkolenia są otwarte, konieczne jest wcze­śniejsze zgłoszenie udziału. Informacji o nich udzielają także nasi handlowcy, któ­rych jest ponad 500 w Polsce.

W jednym z wywiadów z przedstawicie­lami firmy można wyczytać, że sport jest bardzo ważny dla Blachotrapezu, również dla jej pracowników? Są Państwo aktywni sportowo również w czasie wolnym?

Z całą pewnością jesteśmy aktywnymi kibi­cami Polskiej Reprezentacji w piłce nożnej mężczyzn! Wspieramy również wiele lokal­nych drużyn o bardzo zróżnicowanym pro­filu sportowym. Sponsoring sportowy jest ważnym elementem naszej strategii.

Wystawiacie się na licznych imprezach tar­gowych branży budowlanej. Jaki potencjał marketingowy mają według Was imprezy wystawiennicze w dobie cyfrowej komu­nikacji?

W latach 90. na mapie Polski można było zaznaczyć ponad czterdzieści miast orga­nizujących różnorodne targi. W kraju dzia­łało kilkuset wystawców. Wraz ze zmianą paradygmatu międzynarodowej gospodar­ki, wzrostem popularności Internetu, ale także załamaniem gospodarczym końca lat 90. sytuacja uległa zmianie. Branża skurczyła się, ale na arenie pozostali najsil­niejsi. Dzisiaj organizacją targów zajmuje się profesjonalna kadra, prawdziwi znawcy rynku. Jednocześnie targi nie są już miej­scem bezpośredniej sprzedaży, szybkiego zawierania umów. Coraz bardziej przypomi­nają inwestycję marketingową, która przy­nosi efekty po dłuższym czasie. Sprzyjają nawiązywaniu kontaktów biznesowych, ale są też przestrzenią spotkań z klientami ostatecznymi. Z pewnością jednak nowe media nie zagrażają targom, a raczej je wzmacniają. Pod znakiem zapytania pozo­staje ich kształt w przyszłości. Obserwując rynek zachodnioeuropejski i amerykański, nabieram przekonania, że bez długofalowej komunikacji organizatorzy targów, ale także konferencji, nie będą w stanie zapełnić listy gości. Dziś każdy poszukuje wyjątkowych doświadczeń – targi zdecydowanie powin­ny ich dostarczać.