Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz – to zdanie jest w zasadzie truizmem. Większość z nas to wie i jest świadoma konsekwencji zrobienia dobrego lub złego pierwszego wrażenia. Jest to jeden z elementów naszej autoprezentacji, czyli sposobu, w jaki komunikujemy się z innymi, jakie wywołujemy wrażenie i jak odbierają nas inni.
W idealniej sytuacji dekarz świadomie kreuje swój wizerunek i komunikuje się z inwestorami. Zdecydowanie warto, aby każdy, kto chce mieć wpływ na to jak postrzegają go inni, odpowiedział sobie na pytanie: jak chce wyglądać w oczach inwestora?
Komunikacja jest jednym z obszarów, w których powinniśmy się spodziewać występowania różnego rodzaju stereotypów. Nie bez znaczenia jest świat w którym funkcjonujemy, czyli branża budowlana. Coraz rzadszym, choć wciąż spotykanym stereotypem jest ten o kobietach w branży budowlanej. Część inwestorów po wejściu do składu budowlanego szuka mężczyzny lub dziwi się widząc kobietę.
W związku z tym może panować przekonanie, że kobieta w branży ma trudniejsze zadanie. Doświadczenia pokazują jednak, że panie doskonale radzą sobie w kontaktach z inwestorami, w dodatku często lepiej niż mężczyźni.
Powinniśmy również pamiętać o składowych komunikacji, które są niezwykle istotne zarówno dla osiągnięcia porozumienia, jak i zaprezentowania się w rozmowie z inwestorem. Szczególną uwagę należy zwrócić na dobierane słownictwo. Warto pamiętać, że nie rozmawiamy ze specjalistą w dziedzinie i lepiej jest unikać sformułowań, które mogą nie zostać zrozumiane bez ich tłumaczenia. Z drugiej strony profesjonalny język buduje pozycję dekarza w oczach potencjalnego inwestora. Przy doborze słów weźmy pod uwagę również język, którym posługuje się inwestor.
Na komunikację składają się także wygląd człowieka (postawa, ubiór, gestykulacja, mimika) i jego otoczenie (skład, salon, biurko). Bywa, że jest to niedoceniane, a to jeden z elementów, który może znacząco wpłynąć na autoprezentację i w konsekwencji decyzję inwestora o samym zakupie w konkretnym miejscu lub wyborze droższego rozwiązania.
Do elementów komunikacyjnych zalicza się również głos – jego tempo, barwa i natężenie. Elementy te sprawiają, że to samo wypowiedziane słowo lub zdanie może mieć różne znaczenie.
Poniższy przykład ilustruje, ile znaczeń przybiera jedno zdanie w zależności od tego, na które słowo padnie akcent. To jest świetne okno, które doskonale powiększy przestrzeń w pomieszczeniach na górze. (Konkretnie to okno)
To jest świetne okno, które doskonale powiększy przestrzeń w pomieszczeniach na górze. (Powiększy przestrzeń)
Do budowania wizerunku w rozmowach z inwestorami świetnie sprawdzają się zdania, w których dekarz mówi o swoim wysokim potencjale. To krótkie, jednozdaniowe komunikaty: Nasza firma już od ponad 20 lat realizuje inwestycje korzystając z produktów największych producentów. Stosujemy je jeszcze przed prezentacją, tak aby zbudować pozycję dekarza/handlowca w oczach inwestora. Należy wypowiadać je pewnym siebie tonem głosu.
Przygotowując się do spotkań z inwestorami należy zastanowić się też nad dwoma aspektami:
- Rolą, czyli jak chcę się przedstawić inwestorowi?
- Funkcją, czyli jak ma przebiegać rozmowa z inwestorem?
Dekarz może przyjąć jedną z czterech ról.
Pierwszą z nich jest przyjaciel, czyli osoba sympatyczna, która dąży do zbudowania relacji z klientem. W tej sytuacji celem jest zbudowanie odpowiedniej atmosfery, w której inwestor czuje się dobrze w rozmowie z dekarzem. Należy wziąć pod uwagę, że taka atmosfera, może sprawić, że inwestor będzie miał dużo większą łatwość w formułowaniu próśb, czy oczekiwań w kierunku dekarza, co będzie dla niego kłopotem (rabaty, krótszy czas oczekiwania).
Inna rolą jest doradca. To osoba, która chętnie udzieli klientowi informacji i dostarczy kilku opcji do podjęcia decyzji. Z jednej strony dekarz może mieć poczucie, że skoro klient otrzymał kilka możliwości wyboru, to jest większa szansa, że jedną z nich wybierze. Nic bardziej mylnego. Z perspektywy inwestora, który nie ma wystarczającej wiedzy do podjęcia samodzielnej decyzji, im więcej opcji do wyboru, tym większa trudność w jej ostatecznym podjęciu. Doprowadzenie do sytuacji, w której każemy dokonywać wyboru osobie niemającej pełnej wiedzy prowadzi do tego, że jedynym wyborem może być ten o cenie – niższej lub wyższej.
Kolejną rolą jest ta, w której doprowadzamy do sytuacji, że klient prosi, aby mu sprzedać. Charakteryzuje się niewielkim zaangażowaniem ze strony sprzedającego i brakiem dążenia do sfinalizowania sprzedaży. Potencjalnie może zakończyć się sukcesem ponieważ inwestor pomyśli: musi mieć dużo klientów i świetny produkt skoro mu nie zależy i nawet go nie reklamuje. Ten sposób ogranicza jednak autorytet sprzedającego, co w przypadku dekarzy znacząco wpływa na jego odbiór przez inwestora.
Zdecydowanie najskuteczniejszym sposobem w branży dachowej z perspektywy dekarza jest przyjęcie ostatniej roli – eksperta. Polega ona na dokładnym zapoznaniu się z sytuacją inwestora oraz udzieleniu zdecydowanej i konkretnej rekomendacji podczas zakupu. Ekspert, zwłaszcza dekarz, najlepiej wie, co sprawdzi się u klienta i to jego rolą jest zasugerowanie klientowi, co powinien kupić. Doświadczenie i wiedza dekarza są kluczem do sprzedaży oraz późniejszego zadowolenia klienta.
Drugim aspektem jest funkcja sprzedającego, czyli to w jaki sposób przebiega rozmowa z inwestorem. Tutaj najczęściej możliwości są dwie. Pierwsza z nich to funkcja informacyjna. Przy tym sposobie dekarz koncentruje się na udzieleniu wszystkich ważnych informacji inwestorowi oraz odpowiadaniu na zadane przez klienta pytania. W konsekwencji często poszerza wiedzę klienta, ale nie doprowadza do sprzedaży, osiągając efekt odwrotny do zamierzonego. Druga funkcja – w moim odczuciu dużo skuteczniejsza – to pomoc w podjęciu decyzji. Polega ona zarówno na zaprezentowaniu odpowiedniego dla klienta rozwiązania (z pozycji eksperta takiego, które to dekarz uważa za najlepsze w sytuacji klienta), jak i dostarczeniu argumentów za dokonaniem zakupu tu i teraz. Druga funkcja zdecydowanie bardziej przybliża dekarza do osiągnięcia efektu, czyli sprzedaży.
