Jeden dach, różne pokolenia jak skutecznie komunikować ofertę dekarską do boomersów, pokolenia X i Y?
Nowy dach to dla jednych inwestycja życia, zaś dla innych konieczny remont po latach użytkowania starego pokrycia. Niektórzy stawiają przede wszystkim na trwałość, inni – na cenę, a dla kolejnej grupy liczy się głównie szybkość montażu i wygodna komunikacja online ze sprzedawcą oraz dekarzem. Co łączy tych konsumentów? Wszyscy potrzebują dachu. A co ich dzieli?
Tekst Marcin Wojciechowski
Konsumenci należą do różnych pokoleń, które myślą i kupują w zupełnie inny sposób. Jeśli chcesz więc skutecznie sprzedawać dachy – musisz mówić ich językiem. Na współczesnym rynku budowlanym, w tym rynku usług dekarskich, można spotkać klientów reprezentujących przede wszystkim trzy różne pokolenia:
- baby boomers (urodzeni w latach 1946–1964),
- pokolenie X (urodzeni w latach 1965–1980),
- millenialsi, czyli pokolenie Y (urodzeni w latach 1981–1996).
Każda z tych grup ma inne doświadczenia, kieruje się innym wartościami i w inny sposób podejmuje decyzje zakupowe. Co więcej, każde pokolenie reaguje na inne formy prezentacji oferty, inne kanały kontaktu i różnorodne argumenty sprzedażowe. Dostosowanie języka komunikacji do wieku i stylu odbiorcy to dziś konieczność. Podpowiadamy, jak skutecznie rozmawiać z klientami z różnych pokoleń –i przekuć tę wiedzę w konkretne wyniki sprzedażowe.
Baby boomers – bezpieczeństwo i doświadczenie
To klienci, którzy najczęściej remontują istniejący dach lub przygotowują dom dla swoich dzieci i wnuków – z myślą o jego bezproblemowym użytkowaniu przez kolejne lata. Cenią solidność, reputację firmy i gwarancję, że „wszystko będzie zrobione, jak należy”.
Komunikując się z tą grupą odbiorców można używać przede wszystkim argumentów podkreślających jakość i trwałość pokrycia dachowego. Warto przy tym zapewnić drukowane materiały informacyjne i zaoferować spotkanie na żywo lub rozmowę telefoniczną, co dodatkowo buduje zaufanie.
Dobrym rozwiązaniem jest przedstawienie rekomendacji innych zadowolonych klientów w podobnym wieku, pokazanie zdjęć zrealizowanych inwestycji, a także podkreślenie historii firmy i doświadczenia jej pracowników.
Generacja X – jakość i konkrety
To pokolenie, które często buduje dla siebie drugi dom albo inwestuje w istniejący budynek z myślą o przyszłości. Przedstawiciele tej generacji są świadomi, że tanio często znaczy drogo, ale też nie przepłacają. Lubią mieć poczucie kontroli, znać wszystkie szczegóły i podejmować decyzje na podstawie konkretnych danych.
W przypadku X-ów dobrą opcją jest przedstawienie kilku dostępnych opcji (najlepiej trzech) z czytelnym zestawieniem zalet, wad i ceny każdej z nich. Sprawdzi się tu konkretny język, oparty na liczbach. Warto być też przygotowanym na pytania techniczne – konsumenci z tej grupy znają się na tego typu kwestiach, bo wielu z nich przechodziło już wcześniej przez proces budowy domu i wyboru dachu.
Pomocnym narzędziem w komunikacji i sprzedaży będzie więc kalkulator kosztów online, pokazanie wizualizacji pokrycia dachowego i symulacji kosztów na podstawie projektu. Kluczowe są terminowe wykonanie, sprawna logistyka oraz precyzyjna wycena.
Millenialsi (pokolenie Y) – szybko, przejrzyście i cyfrowo
To pokolenie, które jest już mocno obecne na rynku i często kupuje domy na kredyt. Czas i prostota liczą się dla nich bardziej niż detal techniczny. Chcą wszystko zrozumieć od razu i załatwić sprawę przez telefon lub najlepiej przez Internet, bez konieczności dodatkowych spotkań.
Jak mówić do millenialsów? Prosto, krótko i przejrzyście, wykorzystując w komunikacji grafiki i wizualizacje, które można łatwo przejrzeć na telefonie. Konsumenci z tej grupy oczekują także szybkiego
feedbacku. Pomocne będą wideoprezentacje produktów, relacje z montażu na kanałach takich jak Instagram, TikTok czy YouTube oraz możliwość kontaktu poprzez Messenger, WhatsApp lub e-mail.
A co z pokoleniem Z?
Choć pokolenie Z, czyli osoby urodzone pomiędzy 1996 a 2012 rokiem, jeszcze nie kupuje masowo domów (w tym również dachów), to wpływa na sposób, w jaki komunikuje się online. Jeśli Twoja marka ma być widoczna i wiarygodna w Google, na Facebooku czy YouTube, dobrze żebyś mówił językiem, który pokolenie Z rozumie i szanuje.
Podsumowanie
Na rynek wchodzą nowe generacje konsumentów, co wymaga elastycznego podejścia i umiejętności komunikacji, często z odbiorcami, którzy znacznie różnią się od pod względem wieku. Im lepiej zrozumiemy, do kogo mówimy, tym skuteczniej możemy dopasować styl przekazu, konkretne argumenty, a w efekcie – łatwiej zrealizujemy proces sprzedaży.
MARCIN WOJCIECHOWSKI
Jest dyrektorem kreatywnym w AVEEX, z niemal 20-letnim doświadczeniem w budowaniu polskich i globalnych brandów. Specjalizuje się w przekształcaniu produktów w pożądane marki, dzięki innowacyjnym strategiom marketingowym. Od początku jest zaangażowany w propagowanie celów kampanii „TERMOMODERNIZACJA plus DOBRY MONTAŻ”. Oprócz tego jest wdrożeniowcem rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji (AI), które wspierają efektywność kampanii i optymalizują komunikację z klientami.
